‌1. 招商的“黄金时代”已成过去式‌

曾几何时，商业综合体的招商团队最头疼的问题是“怎么把品牌填满”。2015年前后，商业地产高速扩张，购物中心遍地开花，品牌方手握选址权，挑位置、谈条件、要补贴，开发商只能被动迎合。

但如今，风向变了。

据赢商大数据显示，2024年全国购物中心存量已突破7000家，同质化竞争加剧，优质品牌成为稀缺资源。招商经理的焦虑从“怎么招到商”变成了“怎么选到好商”——‌“招商难”变成了“选商难”‌。

为什么会出现这种转变？背后是商业逻辑的深层变革。

2. 从“填铺”到“选商”：商业运营的三大升级‌

‌（1）消费者变了：从“逛商场”到“挑体验”‌

十年前，消费者去商场是为了“买东西”，而现在，他们更在意“怎么买”“在哪买”“和谁一起买”。

‌案例1：‌ 深圳万象天地引入“%Arabica”咖啡时，并非单纯看中其坪效，而是看重它作为“社交货币”的价值——年轻人愿意为它排队、拍照、发朋友圈，带动整个场子的年轻客流。

‌案例2：‌ 北京SKP的“书店+餐饮”模式（如“SKP RENDEZ-VOUS”），让消费者在购物之余停留更久，提升复购率。

‌结论：‌ 今天的招商，不再是“填铺位”，而是“选内容”。品牌必须能提供‌情绪价值、社交价值、打卡价值‌，否则再高的租金也难逃淘汰。

（2）品牌方变了：从“求入驻”到“挑场子”‌

优质品牌如今有太多选择，它们会考察：

‌客群匹配度‌（比如Lululemon偏爱高净值女性聚集的商场）；

‌运营能力‌（比如喜茶会评估商场的客流转化效率）；

‌长期合作空间‌（比如新能源汽车品牌倾向与开发商深度绑定，打造体验店）。

案例：‌ 上海前滩太古里在招商时，优先考虑“首店经济”，引入了一批国际品牌的中国首店（如“Blue Bottle Coffee”），形成差异化竞争力。

‌结论：‌ 品牌不再“饥不择食”，而是‌“择优而栖”‌。购物中心必须证明自己值得被选。

‌（3）运营逻辑变了：从“收租思维”到“流量思维”‌

传统商业地产的盈利模式是“租金×出租率”，但现在，‌流量才是硬通货‌。

‌数据支撑：‌ 根据RET睿意德报告，2024年TOP20购物中心的线上曝光量同比增长35%，社交媒体互动率直接影响品牌入驻意愿。

‌案例：‌ 成都远洋太古里凭借“开放式街区+网红品牌矩阵”，成为小红书、抖音的打卡圣地，反向吸引更多优质品牌主动求合作。

‌结论：‌ 今天的商业竞争，本质是‌流量争夺战‌。招商不仅要看品牌能付多少租金，更要看它能带来多少流量。

‌3. 如何打赢“选商战”？三个关键策略‌

‌（1）精准定位：不是所有品牌都适合你‌

‌案例：‌ 广州K11主打“艺术+商业”，招商时优先选择设计师品牌、小众买手店，与周边传统商场形成鲜明差异。

‌策略：‌ 先明确“我的核心客群是谁”，再倒推“他们需要什么品牌”。

（2）数据驱动：用算法替代经验‌

‌工具：‌ 利用热力图分析客流分布，用AI预测品牌匹配度（如某轻食品牌是否适合放在运动服饰区附近）。

‌案例：‌ 杭州湖滨银泰in77通过大数据发现“美妆+茶饮”组合能提升停留时长，调整了楼层布局，带动整体销售额增长20%。

（3）长期主义：招商不是一锤子买卖‌

‌案例：‌ 北京侨福芳草地与部分品牌签订“阶梯式租金”，前期低租金扶持成长，后期共享收益，形成共生关系。

‌策略：‌ 与其拼命压租金，不如帮品牌赚钱——‌品牌活得好，商场才能活得好‌。

‌4. 未来趋势：从“选商”到“造商”‌

顶级商业体已经不满足于“选品牌”，而是开始‌“造品牌”‌：

自营孵化：‌ 如华润万象生活推出“万象食集”，自营餐饮集合店，掌握核心流量；

‌联名共创：‌ 如TX淮海与潮流品牌合作限定店，打造独家内容。

‌终极逻辑：‌ 商业综合体的核心竞争力，不再是“有多少品牌”，而是“能创造多少价值”。

‌结语‌

从“招商难”到“选商难”，本质是商业地产从“增量时代”进入‌“存量时代”‌的必然结果。未来的赢家，一定是那些‌懂消费者、懂品牌、懂流量‌的运营者。

‌你的商场，准备好迎接这场“选商战”了吗？‌